三十六計_混戰(zhàn)計遠交近攻商場案例

查閱典籍：《三十六計》——「三十六計·混戰(zhàn)計遠交近攻」原文

　　雀巢公司聯(lián)合第三世界國家擺脫危機　　雀巢公司是全球規(guī)模最大的跨國食品公司，至今已興盛發(fā)展了120多年。它所生產(chǎn)的食品，尤其是速溶咖啡，時下人見人愛，風(fēng)靡全球，是其拳頭產(chǎn)品之一。然而，就是這樣一個飲譽世界的雀巢帝國，在70年代卻險些信譽掃地，“一命嗚呼”?！　”臼兰o70年代末80年代初，世界上出現(xiàn)了一種輿論，說雀巢食品的競銷，導(dǎo)致了發(fā)展中國家母乳哺育率下降，從而導(dǎo)致了嬰兒死亡率的上升。由于當時雀巢的決策者拒絕考慮輿論，繼續(xù)我行我素，加上競爭對手的煽風(fēng)點火，到了80年代，竟形成了一場世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的運動。雀巢產(chǎn)品幾乎在歐美市場上無立足之地，給雀巢公司帶來了嚴重的危機。在殘酷的事實面前，雀巢公司的決策者不得不重金禮聘世界著名的公共關(guān)系專家帕根來商量對策，幫助雀巢公司渡過這一難關(guān)。

　　雀巢公司　　帕根受此重托后，立即著手調(diào)查分析。結(jié)果，他發(fā)現(xiàn)，造成這場抵制雀巢食品運動的根源，就是在于雀巢公司以大企業(yè)、老品牌自居，拒絕接受公眾的意見。另外，由于雀巢公司的推銷活動，對公眾是保密的。這使得雀巢公司與公眾之間的信息交流不通。所有這一切，都犯了公共關(guān)系的大忌，也就難怪誤解、謠傳遍起。 帕根根據(jù)調(diào)查分析的結(jié)果，制定出了一個詳細周密的公共關(guān)系計劃，呈報給雀巢公司。帕根的這一計劃，把行動的重點放在了抵制最強烈的美國，虛心聽取社會各界對雀巢公司的批評意見，開展大規(guī)模的游說活動，組織有權(quán)威的聽證委員會，審查雀巢公司的銷售行為等，使輿論逐漸改變了態(tài)度。在“近攻”取得初步勝利的基礎(chǔ)上，帕根建議接任雀巢公司總經(jīng)理之職的毛奇，開辟發(fā)展中國家的市場，把它作為雀巢產(chǎn)品的最佳市場。在開拓市場過程中，雀巢公司吸取了以往的教訓(xùn)，不是把第三世界國家單純看作雀巢產(chǎn)品的市場，而是從建立互利的伙伴關(guān)系著手。雀巢公司每年用60億瑞士法郎，從發(fā)展中國家購買原料，每年撥出8000萬瑞士法郎，來幫助這些國家提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量。同時，還聘請100多名專家，在第三世界國家舉辦各種職業(yè)培訓(xùn)班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司進入莫加區(qū)建立了一個奶品工廠。由于那里的家庭所飼養(yǎng)的產(chǎn)奶水牛，不僅營養(yǎng)不良，而且很多都染有疾病。大多數(shù)農(nóng)民只能生產(chǎn)僅夠自己所需的牛奶，根本沒有任何剩余牛奶可供出售。于是，雀巢公司設(shè)立了一個免費的獸醫(yī)服務(wù)處，以批發(fā)價格向農(nóng)民供應(yīng)藥品，并提供低息貸款支持開掘新水井，增加用水的供應(yīng)。這樣一來，使更多的草料長起來了，牛犢的存活率也從40％提高到75％。在這一計劃開始時，那里只有4460戶牛奶直接供應(yīng)者，在計劃實施之后，牛奶供應(yīng)者超過了3．5萬戶，每年向雀巢公司售奶可達11．7萬噸。牲畜疾病已基本絕跡。這個奶品工廠發(fā)展所創(chuàng)造的繁榮，已協(xié)助帶來電力、電訊、農(nóng)機，交通事業(yè)的發(fā)展。使昔日的貧瘠之一，今已欣欣向榮。如此一系列的活動，使雀巢公司在發(fā)展中國家里樹立起了良好的形象，因而銷路大增。又取得了“遠交”的勝利?！　〉?984年，雀巢公司的年營業(yè)額高達311億瑞士法郎，雄居世界食品工業(yè)之首。

形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤。