三十六計(jì)_混戰(zhàn)計(jì)關(guān)門(mén)捉賊商場(chǎng)案例

查閱典籍：《三十六計(jì)》——「三十六計(jì)·混戰(zhàn)計(jì)關(guān)門(mén)捉賊」原文

外貿(mào)公司據(jù)理拒賠　　1980年春，荷蘭鹿特丹代理商向中國(guó)某省出口公司訂購(gòu)冷凍家禽15噸，規(guī)格是去頭、去毛和內(nèi)臟，總計(jì)16．5萬(wàn)西德馬克。按國(guó)際貿(mào)易規(guī)定，雙方在合同書(shū)中明確了索賠條款：　　中方售出貨物均以離岸品質(zhì)、數(shù)量、重量為交貨依據(jù)。貨物在運(yùn)輸途中，如有品質(zhì)、數(shù)量、重量發(fā)生損壞或丟失，概由荷方負(fù)責(zé)。貨物到達(dá)目的港后，荷方對(duì)品質(zhì)、數(shù)量和重量如有異議，并經(jīng)核實(shí)與證明系在裝運(yùn)前發(fā)生者，應(yīng)于到貨20天內(nèi)向中方提出索賠。逾期中方不再受理。一切爭(zhēng)議若不能協(xié)商解決，提交北京中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！　〈撕?，鹿特丹代理商開(kāi)來(lái)信用證，中方出口公司立即辦理裝運(yùn)，并提交全套單據(jù)，其中有中國(guó)商檢局出具“本產(chǎn)品加工及冷凍良好，完全適合人類(lèi)食用”的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)證書(shū)。不料貨物抵達(dá)目的港，鹿特丹代理商發(fā)來(lái)急電：“到貨有魚(yú)腥味”，并來(lái)信說(shuō)明：　　“貨物到達(dá)目的港時(shí)品質(zhì)、包裝均系良好，經(jīng)驗(yàn)關(guān)放行后向客戶發(fā)售，但所有客戶嚴(yán)重抱怨食品帶有魚(yú)腥氣味，其所在地衛(wèi)生局認(rèn)為不適合人類(lèi)食用，禁止出售。我認(rèn)為，物質(zhì)在冷凍條件下是沒(méi)有氣味的，也不存在運(yùn)輸途中遭受污染的跡象，不能向航運(yùn)或保險(xiǎn)公司索賠。但解凍融化后出現(xiàn)這種疵病，可以推斷家禽系用魚(yú)粉飼養(yǎng)，并且一直到屠宰前為止。”　　鹿特丹代理商接著寄來(lái)當(dāng)?shù)匾凰髮W(xué)實(shí)驗(yàn)室的化驗(yàn)報(bào)告，證實(shí)家禽因喂養(yǎng)魚(yú)粉而有腥味。他建議中方派人到實(shí)地復(fù)驗(yàn)，還稱“因客戶皆要求退貨、賠償全部損失，所以即使折扣出售也是根本不可能的?！彼詈笙Ｍ蟹桨纯蛻粢蠼o予友好解決，否則提交仲裁——“有損中方公司的聲譽(yù)。”　　顯然，一場(chǎng)索賠糾紛已在所難免。中方出口公司沉著應(yīng)戰(zhàn)，首先弄清在國(guó)際貿(mào)易中索賠的主要依據(jù)，仲裁機(jī)構(gòu)受理索賠的基本前提。按國(guó)際商務(wù)規(guī)則和貿(mào)易慣例，索賠的依據(jù)是符合法律規(guī)定的合同，它也是理賠的基本前提。中方與鹿特丹代理商簽約時(shí)，雙方?jīng)]有規(guī)定根據(jù)何種法律，那么在涉及到法律問(wèn)題時(shí)就要遵守平等互利原則。而現(xiàn)有的合同平等自愿地規(guī)定了雙方的權(quán)利、義務(wù)，它就是具有法律約束力的主要和唯一依據(jù)，同時(shí)可作為仲裁機(jī)構(gòu)理賠時(shí)公平合理排解爭(zhēng)議的基本前提。就本案而言，合同中并沒(méi)有對(duì)家禽含魚(yú)腥味作出限制，對(duì)方在開(kāi)來(lái)的信用證中也沒(méi)有對(duì)魚(yú)腥味附加規(guī)定，若依據(jù)合同確定責(zé)任、分清是非，則可以使對(duì)方陷入被動(dòng)。于是我出口公司復(fù)照鹿特丹代理商，干脆利落地關(guān)上了索賠的協(xié)商之門(mén)：“我方按合同規(guī)定交貨，并提供了‘適合人類(lèi)食用’的品質(zhì)檢驗(yàn)證書(shū)，故不能同意索賠。”　　鹿特丹商人既不能推翻“以合同為依據(jù)”普遍原則，又不能在合同中找到把柄，只能在“不準(zhǔn)銷(xiāo)售”上尋求突圍之路。他在來(lái)信中稱：“去年我公司從其他國(guó)家進(jìn)口這種食品2500噸，為發(fā)展與中國(guó)的貿(mào)易，今年開(kāi)始訂購(gòu)你公司產(chǎn)品。做生意不是開(kāi)玩笑，不能因出售有缺陷的產(chǎn)品而違法，冒坐牢的風(fēng)險(xiǎn)，就我所知，不準(zhǔn)銷(xiāo)售有腥味的家禽在歐洲共同體各國(guó)都適用。我不相信你公司會(huì)長(zhǎng)期出售有腥味的家禽，更不相信這種有缺陷的食品能賣(mài)給歐洲其他國(guó)家。因此，我不能接受這批貨物，為保持雙方業(yè)務(wù)關(guān)系，我可以同意調(diào)換新貨，但由此產(chǎn)生的一切費(fèi)用和損失應(yīng)由你公司承擔(dān)。冷藏昂貴，費(fèi)用不斷增加，望迅速答復(fù)。”代理商發(fā)出此信之后，還與我駐荷蘭商務(wù)參贊處交涉，不斷催促，頻施壓力。　　中方出口公司經(jīng)多次研究認(rèn)為，據(jù)理可不必承擔(dān)責(zé)任，但對(duì)方在當(dāng)?shù)爻鍪劭赡艽_有困難，為友好地解決此案，決定在表示拒賠的同時(shí)，介紹一瑞士客商，建議對(duì)方與之聯(lián)系轉(zhuǎn)售。鹿特丹商人接到我方建議后，一面同意轉(zhuǎn)售辦法，一面以“不適合人類(lèi)食用”為由要求我方賠償損失8萬(wàn)馬克。這說(shuō)明他不打算用友好方式解決問(wèn)題，想用無(wú)理糾纏獲得額外收益。　　“有理不讓人”固然不是貿(mào)易往來(lái)的謙和之道，但也不能忘記對(duì)理屈而又糾纏不休者應(yīng)該“不利有攸住，剝?！敝蟹匠隹诠菊J(rèn)真研究了魚(yú)腥味與國(guó)際間對(duì)“適用商銷(xiāo)品質(zhì)”的通常解釋是否抵觸。適用商銷(xiāo)品質(zhì)指貨物要符合常用目的和買(mǎi)方的特殊目的。本合同并未訂明家禽的使用目的，但買(mǎi)方曾默示其目的在于“供人類(lèi)食用”，而魚(yú)腥味并不影響人類(lèi)食用，瑞士客商樂(lè)意接受即是證明。由此可以肯定，我方貨物是完全符合商銷(xiāo)品質(zhì)的，不必承擔(dān)此責(zé)任。再有，中國(guó)商檢局的“完全適合人類(lèi)食用”的證書(shū)是有效的官方證明文件，而對(duì)方提供的化驗(yàn)報(bào)告不屬于“有資格的公證人”簽發(fā)的文書(shū)，不具備法律上的反證效用。鹿特丹代理商沒(méi)有再提出付諸仲裁也表明了心虛。基于此，中方復(fù)信申明嚴(yán)正態(tài)度：　　“必須再次指出，我方不能接受你的退貨要求，也沒(méi)有義務(wù)承擔(dān)你經(jīng)營(yíng)損失，因?yàn)槲曳剿b貨物符合合同規(guī)定，適合人類(lèi)食用，有中國(guó)商檢局證書(shū)為憑。鑒于你聲稱銷(xiāo)售有困難，出于好意為你介紹瑞士客戶，而你竟提出賠償銷(xiāo)售損失和費(fèi)用，這是完全沒(méi)有道理的，因而也是不可能接受的?！薄　　爸劣谪浳镏杏幸徊糠謳в恤~(yú)腥味，這是國(guó)際市場(chǎng)也是我方供貨的通常品質(zhì)。我們供給你的貨物與供給其他客商的貨物品質(zhì)是相同的。其他客商認(rèn)為品質(zhì)良好，銷(xiāo)量逐年增加，更沒(méi)有因帶有魚(yú)腥味而稱‘不適合人類(lèi)食用’，因此我們按合同規(guī)定供貨是無(wú)可指責(zé)的?！薄　　澳惴皆诘截浿笸蝗粚?duì)魚(yú)腥味提出異議，顯然不符合公認(rèn)的國(guó)際貿(mào)易慣例。合同一經(jīng)簽訂，雙方都要受其條款的約束，任何一方都無(wú)權(quán)超越合同的規(guī)定，不能單方提出要求約束另一方。為此再次明確告訴你方，不能接受你方的索賠，也不同意你方提出退款和償付損失的要求。從你方自身利益考慮，建議你方火速為該批貨物自尋出路?！薄　⊥寺方员欢滤?，借口全被駁去，鹿特丹代理商除如數(shù)接收貨物，撤回索賠之外別無(wú)選擇。中方為維護(hù)雙方的貿(mào)易交往，在后續(xù)的生意中給了他4000馬克的優(yōu)惠，也促使本案不了了之。　　本案發(fā)生之后，對(duì)弱手使用“關(guān)門(mén)捉賊”的計(jì)謀，確實(shí)行之有效。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，了解各國(guó)消費(fèi)者的不同愛(ài)好與習(xí)慣，摸清各國(guó)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求，力爭(zhēng)適銷(xiāo)對(duì)路，則既可使中國(guó)產(chǎn)品順利進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，又能避免減少不必要的糾紛。這也是在用此計(jì)之后應(yīng)當(dāng)予以總結(jié)的。 小敵困之。剝，不利有攸往。